Чтобы вы смогли рассчитать, сколько стоят «холодный» и «горячий» клиент, стоимость одного часа вашей работы и звонка, необходимо воспользоваться следующими примерами. Если вы соблюдаете правила, то должны делать каждый день 10 новых звонков. таким образом, при 5-дневной рабочей недели в течение месяца вы привлечете 200 новых клиентов.
10 х 20 = 200 контактов.
Вы должны понимать, что 10 новых звонков в день – обязательное условие для начальной стадии телефонных продаж.
В процессе работы эта цифра может снижаться, так как с увеличением клиентской базы у вас остается все меньше времени на поиски новых контактов.
Однако вы все равно каждый день должны совершать новые звонки, даже если их будет 4 или 6.
Каждый 5-й человек из 200 ваших новых контактов, полученных за месяц, будет готов заключить с вами сделку.
200:5 = 40 контактов.
Оставшиеся клиенты будут либо недоступны, либо попросту откажут вам. И только каждый 5-й человек из 40 новых действительно осуществит покупку у вас.
40:5 = 8 контактов.
Соответственно, 8 оставшихся контактов и есть ваши 8 «горячих» клиентов.
Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то должны быть готовыми к тому, что примерно половина клиентов из 8 попросту для вас пропадут. И таким образом, у вас останется всего 3–4 «горячих» клиента.
Стоимость одного часа вашей работы и стоимость нового контакта рассчитываются следующим образом:
количество договоров х чек клиента.
Для примера: вы зарабатываете 95 000 рублей в месяц.
При этом окладная часть вашего заработка составляет 25 000 рублей.
Вы привлекаете в месяц клиентов на общую сумму 10 000 $, из этих денег вы получаете в зарплату 5 %, то есть 500 $.
Для того чтобы заработать 70 000 рублей комиссионных, вам необходимо привлечь 4 клиентов на общую сумму 40 000 $. таким образом, у вас получается следующее: чтобы зарабатывать 95 000 рублей ежемесячно, 25 000 из которых составляют ваш оклад, вам необходимо заключать договоры на 40 000$ в месяц.
Для расчета стоимости «холодного» контакта вам необходимо взять сумму, которую вы хотите заработать за месяц и разделить ее на количество новых контактов, при условии, что в день вы совершаете 10 новых звонков.
К примеру: 100000: 200 = 500 руб. – стоимость одного контакта. рассчитать стоимость часа вашей работы можно по формуле:
х: 20 = у
где: х – желаемая вами сумма заработка за месяц, а 20 – количество ваших рабочих дней (данное число может меняться в зависимости от вашей загруженности).
Например: 100 000: 20 = 5 000 руб./день.
Следовательно, час вашей работы стоит примерно 5 000:8=625 руб.
Вычислив стоимость одного часа своей работы, вы можете просчитать и свою итоговую зарплату за месяц.
Если вы склонны к лени, то осознание того факта, что час отдыха отнимает у вас деньги, к примеру 625 руб., от зарплаты, может хорошо вас промотивировать и вынудить работать.
Вам необходимо всегда ставить перед собой реальные цели.
Осуществляя несколько дней подряд большое количество «холодных» звонков, вы можете прийти к ситуации, при которой через неделю работы просто не справитесь с потоком клиентов.
Ведь помимо вторых и последующих звонков вам нужно будет продолжать каждый день искать новых партнеров, на что может физически не хватить времени и сил.
Подводя итог, можно отметить следующее: постоянное ведение финансового плана помогает вам понять, все ли вы сделали правильно и приложили ли максимум усилий для того, чтобы добиться необходимого конечного результата.
Кроме того, финансовая таблица помогает вам рассчитывать собственную конверсию и значительно облегчает процесс подведения промежуточных и итоговых результатов.