Важнейшей функцией службы безопасности предприятия является всесторонняя проверка контрагентов.
Причины, которые снижают надежность контрагента и могут явиться основаниями для отказа от подписания договора с ним:
– отсутствие у фирмы собственного помещения (фирма арендует помещение, причем недавно);
– отсутствие работников, в штате – лишь одни руководители;
– отсутствие движения денежных средств по счету;
– фирма обслуживается в ненадежном банке;
– фирма несвоевременно рассчитывается с бюджетом, банками, срывает сроки поставки и т.п.
– фирма зарегистрирована в оффшорной зоне;
– несовпадение юридического адреса фирмы и фактического местонахождения, прописка руководителя фирмы в другом регионе;
– негативная информация о руководителе фирмы.
Следует внимательно проанализировать учредительные и иные документы контрагента, желательно также произвести их экспертизу. Криминалистическая экспертиза документов производится прежде всего на предмет установления их подлинности и отсутствия признаков подделки, таких как:
– подчистки;
– дописки;
– травление;
– допечатки на пишущих машинках;
– подделки печатей и штампов;
– подделки подписей.
Обязательным условием эффективной системы безопасности предприятия является формирование собственной картотеки клиентов с разбивкой по степени их надежности, а также участие в формировании межсубъектных региональных и общероссийских банков данных, использование их информации о контрагентах.
Изучение репутации и надежности партнеров
Изучение репутации Вашего потенциального партнера. Его репутация должна быть безупречной. Фирма – партнер или клиент, должна быть изучена с точки зрения ее имущественной (недвижимость), коммерческой, финансовой и правовой надежности. Немаловажное значение имеют личные, деловые и моральные качества руководителей фирмы или банка как честных и компетентных бизнесменов и финансистов.
Имущественное положение фирмы
Это, прежде всего, наличие недвижимости, т.е. своего солидного офиса, склада, участка земли, дорогой оргтехники, мебели, автомашин, грузового транспорта, т.е. всего того, что стоит дорого и не может быть легко брошено. Конечно, все это должно соотноситься с оборотом фирмы или банка. Огромные финансовые обороты по сравнению с незначительной собственностью не обеспечивают возврата кредита. Важно выяснить: не отдано ли имущество под залог, не продано ли кому-либо. Некоторое значение имеет размер уставного капитала и ответственность учредителей фирмы (их солидность, авторитет в деловом мире).
Коммерческая репутация это:
– деловая активность фирмы;
– величина оборотного капитала, особенно собственного;
– постоянные крупные партнеры;
– деловые и торговые связи с регионами;
– разнообразие номенклатуры продаваемых товаров или монопольное положение в каком-либо регионе или (и) в каких-либо товарах;
– неукоснительное выполнение договоров, обязательств;
– платежеспособность;
– порядочность руководителей фирмы по расчетам с партнерами;
– гарантии учредителей;
– доверие партнеров;
– быстрота оборачиваемости кредитных средств.
Финансовая репутация это:
– значительный собственный оборотный капитал;
– гарантии банков;
– доверие партнеров;
– положительное сальдо.
Правовая надежность это:
– регистрация фирмы на фамилии ее реальных владельцев;
– законопослушность;
– отсутствие криминальных начал в деятельности фирмы;
– отсутствие связей с криминальными структурами;
– отсутствие двойного гражданства у руководителей фирмы;
– отсутствие тайных счетов за рубежом;
– наличие надежных поручителей.
Необходимо также иметь ввиду, что владельцы многих разорившихся и закрытых фирм сохранили печати, бланки этих фирм и продолжают ими пользоваться, не имея уже расчетного счета в банках и не платя никаких налогов. Найти владельца такой фирмы бывает очень сложно, т.к. у него нет офиса, он скрывает место своего жительства и исчезает вместе с кредитами и взятыми на реализацию товарами.
Если Вы уже работали и работаете с партнером, то задача изучения и проверки его благонадежности и платежеспособности упрощается. В этом случае необходимо перед серьезной сделкой провести проверку его финансового положения. Проследить, не обанкротился ли партнер, не попал ли в сложное положение в результате неудачной сделки, не избавляется ли от своего имущества. Иначе обстоит дело с новыми партнерами, неизвестными Вам. Новых партнеров необходимо тщательно изучать, создавать банки данных на них или пользоваться услугами специальных информационных фирм.
В бизнесе при изучении надежности и платежеспособности партнеров необходимо выделить три составные части:
– условия, в которых развивается бизнес;
– личность предпринимателя;
– этика бизнеса.
По мнению специалистов, основанному на изучении уголовных дел и опыта практической работы в подразделениях по борьбе с экономической преступностью, основными этапами такой проверки должны быть:
1)проверка факта действительного существования партнера;
2) проверка его финансовых и производственных возможностей в части выполнения своих обязательств;
3) проверка репутации партнера;
4) меры по предотвращению обманных действий в процессе исполнения договора.
При проверке факта действительного существования и законности деятельности партнера надо, прежде всего, выявить факты, вызывающие соответствующие подозрения.
На возможность фиктивности предприятия укажут «дефекты» в уставе, решении о создании предприятия, договоре учредителей и в других данных, указывающих на возможность их подделки: отсутствие необходимых реквизитов; нечеткость оттисков печатей и штампов; несоответствие реквизитов, указанных в бланках, фактическому названию предприятия; несоответствие, указанных в различных документах; разночтения в экземплярах одного и того же документа; подчистки; исправления и т.п.
При такой встрече с новым, неизвестным партнером с Вашей стороны будет вполне логично попросить ознакомить Вас с их учредительными документами. Отказ в этом должен служить серьезным «сигналом»: честному партнеру скрывать их незачем.
Получив от потенциального партнера сведения из учредительных документов, необходимо проверить их соответствие фактическим данным.
Прежде всего, надо уточнить в регистрационной палате факт регистрации данного предприятия, соответствия данных регистрационной палаты и представленных им учредительных документов. Хотя в наших условиях это оказывается крайне непростым делом. Нечеткость нормативных документов, регламентирующих статус такой информации, приводит к тому, что в регистрационной палате в Вашей просьбе, скорее всего, откажут. В этом случае самое верное средство – личные связи, иметь которые с людьми из регистрационной палаты весьма полезно.
Показательны сведения о том, имеет ли данное предприятие один расчетный (текущий) счет в банке или несколько, является ли лицо, с которым предполагается заключить договор, руководителем (учредителем) одного или нескольких предприятий.
Сведения о количестве расчетных счетов у предприятия и возможности использования им других счетов, весьма полезны, так как не только дадут представление о руководителе предприятия. В случае заключения договора, перечисления денежных средств контрагенту, неисполнения им своих обязательств и невозвращения денежных средств вам будут уже известны возможные варианты хранения (сокрытия) чужих ценностей данным предприятием. Это даст возможность принять меры для возврата ваших средств.
Неплохо справиться в паспортных столах органов внутренних дел о том, не значится ли утраченным паспорт лица, на имя которого зарегистрировано предприятие. В полиции, например, у участкового инспектора, целесообразно получить сведения, характеризующие данное лицо. Однако получение этой информации без личных связей затруднительно.
Кроме полиции, такую информацию можно получить, например, в конторе ЖКХ. Характеристику данного лица в отдельных случаях могут дать и соседи. Однако относиться к такой информации нужно, разумеется, очень осторожно. Вышеуказанная работа по проверке трудоемка и неприятна, но полученная информация либо насторожит руководителя предприятия, намеревающегося подписать договор и сделать предоплату, либо и мошенники сами откажутся от заключения договора. И это будет, вероятно, одним из лучших исходом.
Важным элементом проверки возможного партнера по хозяйственным связям является установление его фактического адреса, так как, не имея этих сведений в дальнейшем, при ненадлежащем исполнении договора трудно будет решать вопрос о возмещении ущерба. После получения документов необходимо выехать по адресу, указанному в этих документах и убедиться в нахождении там фирмы (предприятия). Малые, частные и некоторые другие предприятия в качестве адреса часто указывают чей-либо домашний адрес, другие – арендуют помещение, третьи – имеют собственное помещение. Если предполагаемый партнер сообщил Вам, что является собственником помещения, то необходимо уточнить достоверность этих сведений. Желательно также выяснить, не сдано ли это здание в аренду, залог, если сдано – то кому именно. Полезно осмотреть обстановку внутри этого помещения, убедиться в том, что оно достаточно основательно обустроено, на месте его сотрудники.
Если в качестве юридического адреса предприятия указывается квартира, целесообразно выяснить, кому она принадлежит: одному из руководителей предприятия, другим рядовым работникам предприятия, постороннему лицу. Последний вариант является наиболее «тревожным». В этом случае помимо сбора данных, характеризующих владельца квартиры, полезно установить, каким образом была заключена сделка хозяина квартиры с руководством предприятия, хорошо ли знает хозяин квартиры руководителей предприятия, как он часто с ними связывается, каким образом осуществляется оплата и т.д.
Одновременно с проверкой возможного партнера на предмет действительности регистрации в государственных учреждениях и фактического местонахождения необходимо выяснить наличие у него лицензии на право занятия тем или иным видом предпринимательской деятельности, если это предусмотрено государственными нормативными документами. Кроме вышесказанного, целесообразно поинтересоваться и производственной деятельностью предполагаемого партнера, наличием производственных и финансовых возможностей. Для этого желательно ознакомиться с данными о количестве работников. Если в ходе проверки будет установлено, что в штате числятся только руководители предприятия, да еще не из местных жителей, то такие факты должны насторожить вас. Перед этими партнерами надо прямо поставить вопрос о причинах такого положения и потребовать дополнительных гарантий.
Важными сведениями для оценки будущего партнера являются его финансовая устойчивость, способность получать доход, владение активами, производственная и коммерческая деятельность.
О финансовой устойчивости (платежеспособности)
свидетельствуют такие данные, как отсутствие просроченной задолженности банкам, бюджету, поставщикам и другим кредиторам. Платежеспособность предприятия подтверждается также наличием остатка и движением денежных средств на расчетном счете. Именно движение денежных средств в отдельных случаях наглядно свидетельствовало о фиктивности той или иной фирмы.
Устойчивость финансового состояния характеризуется и наличием в течение длительного времени прибыли, уровнем рентабельности.
Объективно может охарактеризовать устойчивость предприятия портфель заказов или наличие достаточного количества договоров на поставку его продукции. Эти же данные характеризуют перспективы развития предприятия и относительную безопасность при установлении с ним коммерческих отношений.
Тревожными моментами являются: неплатежи и несвоевременность платежей бюджету, банку и частые обращения за ссудами в банки. Интересен и такой показатель, как владение активами. Эти сведения, во-первых, свидетельствуют о серьезности намерений, во-вторых, в случае невыполнения обязательств на эти активы можно будет обратить взыскание.
Описанная проверка необходима как в случае, когда предприятие является покупателем, так и тогда, когда оно выступает в качестве продавца.
Если предприятие является покупателем товара, то основная цель проверки заключается в том, чтобы направленные в качестве предоплаты или аванса средства не были присвоены или незаконно использовались и Вы своевременно получили качественные товары.
В случаях, когда ваше предприятие выступает поставщиком товара, необходимо установить, имеет ли предполагаемый покупатель достаточно средств для оплаты и сможет ли он своевременно рассчитаться за поставленные товары, какова вероятность его банкротства.
Под репутацией клиента подразумевается степень его ответственности и добросовестности, готовности исполнять взятые на себя обязательства. При проверке репутации выясняется, как он относился к своим обязательствам в прошлом, были ли у него нарушения в их исполнении, каково мнение о нем в деловом мире,»психологический портрет».
Проверку репутации проводят, прежде всего, в отношении руководителей, возглавляющих предприятие. Устанавливается, как они относились к своим обязательствам в прошлом, были ли к ним претензии экономического плана, иски с разрешением их в арбитражном суде, факты банкротства, не было ли возбуждено в отношении их уголовного дела за экономические или иные преступления, какова судьба возглавляемых им ранее предприятий.
Важна и личная характеристика руководителя (какой он семьянин, не пьяница ли, авантюрист и т.д.). Такую проверку удобно проводить при установлении юридического адреса предприятия, особенно если в качестве такового указана квартира.
Методы получения такой информации разнообразны. Такая информация может быть обнаружена в периодической печати. Полезная информация находится в арбитражных судах: здесь можно выявить организации, систематически уклоняющиеся от возвращения предоплаты, к которым имеются другие имущественные претензии, признанные судом банкротами, совершившие другие правонарушения.
В последние годы предпринимались и предпринимаются попытки создания информационных массивов для предупреждения противоправных действий клиентов со стороны коммерческих структур. Это так называемый «черный список» куда вносятся данные о недобросовестных заемщиках и партнерах.
Кроме того, есть ряд учреждений и фирм, занимающихся сбором и анализом материалов о сомнительных клиентах. Эти фирмы концентрируют такие сведения на основе изучения периодической печати, данных, полученных от отдельных организаций. Часто в этих фирмах работают бывшие сотрудники правоохранительных органов, которые для пополнения массива информации использовали свои имевшиеся возможности. В ряде случаев такие банки данных пополняются информацией, полученной от контролирующих и правоохранительных органов. Для проверки того или иного лица или предприятия имеет смысл обратиться в такие фирмы. Однако следует учесть, что деятельность носит не вполне определенный характер, так как отсутствует правовая база для нее.
Информацию о недобросовестности того или иного лица можно получить и от правоохранительных и контролирующих органов в тех случаях, когда с ними установлены неформальные контакты, либо их интересы соответствуют интересам Вашей организации.
Практика показывает, что при намерении заключить договор с той или иной фирмой необходимо лично познакомиться с руководителями потенциального партнера, в беседе с ними выяснить следующие вопросы:
– Сколько времени существует фирма и каковы основные направления ее деятельности?
– С кем успешно (попросить назвать партнеров) проведены торговые операции?
– Есть ли и какой опыт в проведении сделок подобных предстоящей?
– Где и с кем работали ранее руководители фирмы, образование, опыт работы?
– Не прекратила ли фирма свою деятельность, сохранив печать?
Эти сведения в совокупности с полученной ранее информацией должны быть, по возможности, проверены.
Далее (в случае каких-либо сомнений) можно выяснить следующее:
– Когда и как потенциальный партнер намеревается выполнить взятые на себя обязательства (в частности продать товар, оказать услуги, выполнить работу, вернуть кредит и т.п.)?
– Кто и что может гарантировать надежность и платежеспособность партнера?
– Условия транспортировки и хранения товара, наличие складских помещений, транспортных средств.
– Какие действия будут предприняты в случае неисполнения обязательств?
– Готов ли партнер незамедлительно возместить убытки, штрафные санкции, каким путем, какие гарантии существуют на этот счет, на какое имущество конкретно может быть обращено взыскание в случае отсутствия денежных средств и где оно находится (не заложено ли оно)?
Недобросовестный партнер будет уходить от ответов на эти вопросы, для него характерны декларативность, неконкретность, поспешность ответов, общие заверения, даже обида, что ему не верят, стремление быстрее завершить переговоры.
Всю полученную в беседе информацию также следует проверить, осмотреть товар, склады, имущество, которое может быть обращено на возмещение убытков, документальное подтверждение, что партнер является владельцем имущества и оно не заложено под кредит или предшествующую сделку. Особое значение для сомнений имеет отсутствие предлагаемого товара. Если продавец сам еще не приобрел товар, а ждет Ваши деньги, чтобы его приобрести и передать Вам, то такая сделка грозит убытками.
Желательно провести раздельные беседы на эти темы с разными сотрудниками фирмы предполагаемого партнера. Разногласия в их информации могут натолкнуть Вас на нужные сомнения в честности партнера.
Целесообразно ознакомиться с учредительными документами, регистрационным удостоверением, лицензиями, патентами, а также с документами о его платежеспособности (последний балансовый отчет).
Полезную информацию можно получить:
– у прежних клиентов фирмы;
– по местам прежней работы ее руководителей;
– в местных органах власти;
– в полиции;
– в прокуратуре;
– во вневедомственной охране;
– в санэпидемнадзоре и пожарном надзоре;
– в жилищно-коммунальной службе;
– в местных органах Минфина, статистики, Госкомстата, занятости;
– в налоговой инспекции;
– в пенсионном фонде;
– в антимонопольном комитете;
– в органах связи, надзора и в других обслуживающих организациях.
Много интересного можно узнать у конкурентов.
Информацию анализируют и делают выводы. Не обязательно собирать данные из всех источников, порой достаточно получить сведения по некоторым из них.
Знание человека, с которым ведешь дела, во многом обеспечивает успех бизнеса или своевременный отказ от совместной работы и сотрудничества с ними. Естественно, что изучение партнеров и клиентов должно вестись конспиративно и в тайне от изучаемого лица и его окружения, расконспирация чревата серьезными последствиями: от испорченных отношений до стремления уничтожить собранные на него материалы любым путем: поджег здания, где хранятся материалы, похищение кого-либо из Ваших близких с целью обмена на собранные материалы. Поэтому необходимо отрабатывать и применять на практике конспиративные, в т.ч. бесконтактные способы изучения личности, о которых пойдет речь в следующей главе.
Во-первых, нужно составить подробный перечень вопросов о человеке, на которые Вы хотите получить ответы, а уж потом постепенно, не акцентируя на них внимание, изучить интересующее вас лицо. Перечень этот может быть как общим, так и индивидуальным в зависимости от задачи, которую Вы хотите решить. Изучение некоторых черт характера, поведения человека Вам для работы с ним могут и не пригодиться. Поэтому нет необходимости обращать на них внимание и тратить время. Другие же, наоборот, очень необходимы.
Поведенческие аспекты при выявлении ненадежного партнер:
Суетливость при переговорах о получении кредита, получении товаров на реализацию.
Завышение своих возможностей в деловом мире.
Неоднократные устные заверения в своей платежеспособности, ответственности за взятый кредит, товары.
Рассказы о своих деловых связях в коммерческих и финансовых кругах, о своих возможностях, которые трудно перепроверить.
Неконкретность заявлений, отсутствие ссылок на конкретных людей, у которых можно перепроверить его заявления.
Предложение более выгодных, чем обычно условий сделки.
Торопливость при подписании договора, стремление объяснить это занятостью, необходимостью выехать на очередную встречу и т.п.
Небрежность оформления договора, стремление оговорить ряд пунктов устно или представить их как само собой подразумевающиеся.
Отсутствие в договоре гарантий возврата кредита или оговорки, сводящие на нет возможности получения долга через арбитражный или третейский суд.
Предоставление гарантий негодными средствами.
Каналы получения информации
Личное наблюдение за поведением изучаемого лица в различной обстановке.
Получение информации в ходе переговоров.
Получение информации с языка телодвижений.
Получение информации «втемную».
Получение информации от других сотрудников фирмы и ее сравнительный анализ.
Получение информации от руководителей фирмы, с которыми изучаемое лицо имело контакты и сделки.
Получение информации от близкого окружения изучаемого.
Анализ состояния дел на фирме от чисто визуальных данных до получения годовых финансовых отчетов.
Данные на фирму из налоговой инспекции, банка.
Создание банка данных на партнеров и клиентов
Создание банка данных о партнерах – кропотливая работа, требующая не только педантичности в сборе, накоплении и обработке информации, но и высокого профессионализма в работе с имеющейся информацией. Поэтому эту работу поручают специалистам, которые умеют собирать и обновлять информацию по отдельным фирмам, но главное – анализировать эту информацию, строить прогнозы о тенденциях развития дел у партнеров на ее основе.
В последнее время крупные российские и американские фирмы стали приглашать на эту работу бывших сотрудников разведывательных организаций, которые занимались вопросами экономики. За каждым их них закрепляется основной партнер. В служебные обязанности этого сотрудника входит не только выявление и сбор информации о своем подопечном, но и необходимость «вжиться» в образ данной фирмы. Это позволяет предугадать действия партнеров и принять упреждающие меры в случае их негативного поведения или угрозы мошенничества.
В фирмах сложилась практика, когда сотрудникам в обязанность вменяется при общении с представителями фирм ненавязчиво по определенному вопроснику уточнять некоторые данные по отдельным вопросам и фирме в целом. Эти уточнения передаются для внесения в базу данных потенциальных партнеров. Отработанная процедура позволяет сотрудникам дополнять базу данных новыми сведениями, полученными в ходе текущей деятельности.
Желательно, чтобы доступ к базе данных по фирмам-партнерам был ограничен, поскольку сам информационный массив является уже высокотехнологическим товаром и может стать объектом внимания Ваших конкурентов, а также криминальных структур.
Учетная информация партнера (по России)
Партнер – название фирмы, где зарегистрирована, реквизиты банка.
Кем составлялась – учетная карточка
Дата – начало сбора материалов
Адрес партнера (реальный и юридический).
Учредители – их влияние на банк, фирму, авторитет в деловом мире
Число сотрудников – фирмы, постоянный состав, взаимоотношения
Отношения собственности – наличие недвижимости, дорогостоящее имущество
Уставный капитал – превышение кредитов уставному капиталу в %
Капитал оборотный – фирмы и полученный в кредит
Прибыль – официальная, реальная, методы сокрытия прибыли
Постоянные партнеры, клиенты – в городе, в других регионах
Рентабельность на инвестированный капитал – или кредиты, быстрота оборачиваемости
Генеральный директор, гл. бухгалтер – полные установочные и характеризующие данные
Год основания фирмы – под первым ее названием и под последним
Участие в капитале других предприятий (вид, объем) – как учредителей, как партнеров, как инвесторов
Наличие дочерних предприятий, представительств – в городе и других регионах
Если публикуются балансы, счет прибылей и убытков и годовые
отчеты фирмы, то как оцениваются результаты? – по отчетам перед налоговой инспекцией, реальные результаты года
______Да_______Нет
Развитие дел у партнера является:
Расширяющимся – по объему, ассортименту, географии,
Остановившимся – по методам торгово-финансовой деятельности,
Свертывающимся – по появлению криминальных начал в работе или наоборот избавлению от криминальных элементов в работе, когда легальный бизнес начал приносить ощутимый доход, а криминальные элементы стали грозить опасностью их раскрытия и крахом всего дела.
Партнер считается:
– малоподвижным, консервативным
– агрессивным, быстро реагирующим на рынки
– прочие характеристики
Как можно описать поведение фирмы-партнера – с точки зрения его надежности, предсказуемости или непредсказуемости в расчетах
Каковы его основные цели? – завоевание авторитета и стабильности на рынке и постоянства доходов, быстрое обогащение любыми средствами
Рынки-регионы:
– внутри страны
– за рубежом
Группы товаров – ТНП продукты, нефть, лес, металлы, оружие
Производство (виды, адреса) – собственное, совместное, инвестирование заводов, промыслов, пакет акций в производственных АО
Объемы производства _____________
Кадры (смена за прошедшие 5 лет):
– число сотрудников
– расходы на персонал – отчетные, реальные
– квота заработной платы
Фирма:
– организационная структура
– система управления
Цели и стратегия:
– в прошлый период
– в настоящий период
– в будущем
Сильные и слабые стороны:
– маркетинг
– производство
– управление
Как построена система приобретения и реализации товаров у партнера:
– территориально
– относительно продукции в целом
Платежеспособность партнера:
– Наличие счетов в России и за рубежом.
– Наличие денег на счетах
– Размер собственного оборотного капитала.
– Наличие и величина долгов в каких банках, каким фирмам.
– Наличие долговременных контрактов, их проплата.
У каких групп потребителей партнер имеет лучшие (+), одинаково хорошие (0) или худшие (-) результаты и почему:
город, село, богатые, средние слои, пенсионеры.
причина: ассортимент, качество, цены, география торговли.
Придерживается ли партнер в области продажи высокой ценовой политики или получает прибыль за счет объемов товаров? – монопольного положения на рынке, в регионе, по товару и его ассортименту.
Цены продаж в сравнении с рынком:
– дороже
– одинаковы
– дешевле
Как реагирует партнер на: (нерешительно, нормально, очень быстро):
– появление конкурентов;
– введение нового продукта другими фирмами;
– изменение поставляемой продукции;
– мероприятия по рекламе.
Какие льготы предоставляет партнер (как они велики?)
– пролонгированный срок платежей;
– скидки с количества;
– комиссионные посреднику;
– скидки при платеже наличными или при предоплате;
– чеки, квитанции, расписки;
– прочие.
Своевременность и аккуратность расчетов с клиентами.
Заключительная оценка данного партнера.
Личные и деловые качества руководителей фирмы.
Отдельно хранятся все компрометирующие материалы на партнера. На генерального директора. При этом изучается его деятельность не только в данной фирме, а вообще вся его рабочая карьера. Где он работал раньше, какой у него опыт в коммерческих делах, как вели себя возглавляемые им фирмы с партнерами, как он рассчитывался по кредитам и договорам. Находился ли партнер под контролем криминальной структуры. Не создана ли фирма-партнер криминальной структурой. Наличие двойного гражданства у генерального директора и наличие фирмы в другом государстве.
Бизнес-справка на зарубежного партнера
Название фирмы
Рейтинг – финансовая мощь фирмы и уровень кредитного риска.
Состояние дел на день составления справки.
Тенденции развития последние 2-3 года.
Максимально рекомендуемый кредит.
Платежеспособность.
Последний отчет (последние полученные финансовые требования).
Адрес:
Город.
Почтовый индекс.
Страна.
Телефаксы, телефоны.
Валюта.
Родительские компании:
Наименование.
Город.
Страна.
Общие сведения:
Год начала деятельности.
Дата регистрации.
Организационно-правовая форма.
Регистрационный номер.
Количество работающих.
Аудиторы:
Родительские/ дочерние предприятия.
Информация о родительском предприятии и всех дочерних предприятиях, филиалах, представительствах.
Деятельность:
Виды деятельности.
Условия продажи товаров.
Число постоянных клиентов.
Территория деятельности.
Экспорт.
Торговый цикл компании (сезонный – не сезонный).
Помещение.
Зарегистрированный офис.
Выводы:
Рейтинг.
Финансовая помощь.
Индекс платежеспособности.
Конец отчета.
Прочие оборотные средства.
Итого оборотных средств.
Итог актива.
Показатель:
Оборот (объем продаж).
Стоимость продаж (производственные расходы).
Валовый доход.
Общие расходы (накладные расходы).
Чистый доход от основной деятельности.
Проценты к получению.
Прочий финансовый доход.
Задолженность по процентам.
Общие финансовые расходы.
Отчет получен из регистрационной палаты.
История:
Руководство.
Имя, год рождения всех руководителей.
Информация о прошлых местах работы.
Юридическая форма:
Дата регистрации и перерегистрации компании, юридический статус, размер акционерного капитала, учредители и процент владения компанией.
Капитал:
Уставный капитал.
Капитал имитированный.
Банки.
Название.
Адрес.
Код банка.
Сравнительные характеристики:
(данные за год по группе ассоциированных компаний).
Показатель:
– Оборот.
– Экспорт.
– Прибыль (убытки) до уплаты налогов.
– Собственный капитал.
– Итого основных средств.
– Оборотные средства.
– Краткосрочная задолженность.
– Оборотный капитал.
– Долгосрочная задолженность.
Финансовый отчет:
Выдержки из балансового отчета.
Активы:
Земля и сооружения.
Оборудование.
Итого нематериальных активов.
Оборотные средства.
Итого товаров и запасов в производстве.
Торговая дебиторская задолженность.
Наличность.
Объем оборота.
Прибыль (убытки).
Уставный капитал.
Собственный капитал.
Выпущенный капитал (имитированный).
Деятельность.
Руководство:
Председатель правления.
Управляющий директор.
Директор по маркетингу.
Секретарь фирмы.
Особые события:
Детали событий, которые могут повлиять на состояние фирмы.
Публичная информация:
Обязательная информация о деятельности фирмы в СМИ.
Ипотеки.
Участие в судебных разбирательствах.
Информация о платежах:
– Индекс платежеспособности
Платежи опаздывают в среднем на 3 дня
______________»__________ – – на 19 дней
______________»__________ – – на 26 дней
– Практика проведения платежей.
Работу по сбору информации о благонадежности юридического лица можно систематизировать следующим образом:
получение информации из открытых источников получение информации от самого юридического лица – запрос учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса
– заполнение анкет, вопросы в которой подобраны специальным образом;
– получение информации из регистрационных органов
– запрос в МРП (регистрационный орган по месту нахождения предприятия), либо в торгово-промышленную палату субъекта федерации
– запрос в налоговую инспекцию по месту постановки на учет
– запрос в фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский) о постановке на учет
– получение информации из СМИ
– изучение прессы за определенный промежуток времени на предмет упоминания данного предприятия, лиц его возглавляющих либо лиц его учредивших.
получение информации из иных источников
получение информации из баз данных
– получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных МРП, ЕГТС, БТИ, ГИБДД
– получение информации из правоохранительных органов
– получение информации об участии предприятия, его руководителей, либо учредителей в уголовных делах, арбитражных и гражданско-правовых судебных разбирательствах
– получение информации от детективных агентств
– получение информации из банка исследуемого предприятия.
получение информации оперативными методами
– получение информации через работников фирмы
– получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия
получение информации посредством технической разведки
– получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки
получение косвенной информации
– получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада)
– посещение исследуемого предприятия под видом клиента, комивояджера, проверяющего.
Сотрудник, привлекающий предприятие для сотрудничества, либо к которому обратились представители предприятия, обязан:
– предупредить представителя контрагента о необходимости проведения формальной проверки
– предложить представителю контрагента заполнить специальную анкету
– истребовать для ознакомления и снятия копий следующие документы: регистрационное свидетельство, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, учредительный договор, последний баланс (утвержденный налоговой инспекцией), документ подтверждающий правомочия представителя
– передать полученную информацию сотруднику службы безопасности.
После сбора информации проводится ее сопоставление и анализ на предмет обнаружения фактов прямо, либо косвенно указывающих на нечистоплотность в работе данного юридического лица либо его руководителей.
Особенности проведения отдельных этапов проверки.
Анализ УСТАВА контрагента
Цели:
1. выявление возможных ограничений деятельности фирмы (в уставе может оказаться прямое либо косвенное указание на такое ограничение);
2. выявление криминально-неделовых целей создания фирмы;
3. выявление внутрифирменной рисков (в зависимости от ориентации устава – усиление позиции генерального директора, совета директоров, собрания акционеров либо иного органа, можно судить о противостоянии между ними или как минимум недоверии);
4. выявление лица принимающего решения;
5. проверка законности существования фирмы.
Если по каким то причинам вам не хотят показывать этот документ в самой фирме – стоит задуматься ПОЧЕМУ? Если данного документа не оказалось там, где он по закону должен находиться – еще один звоночек, – возможно фирмы вообще не существует. Содержание устава регламентируется законодательством. Поэтому если перед вами типовой документ – он даст информацию о структуре и взаимоответственности. Но если устав сделан под заказ – стоит пообщаться с разработчиком, он может многое рассказать о клиенте, ведь клиент заказывая устав что то говорил о целях создания фирмы, чем она будет заниматься. Если же в устав внесено чье то видение проблемы – уже интереснее. В таком случае есть вероятность того, что на содержание устава перенесено мировосприятие заказчика. Так сказать устав стал некой проекцией его взглядов. В данном случае стоит повнимательнее отнестись к содержанию. Место и время регистрации фирмы могут лишь косвенно указать на вероятность неблагонадежности контрагента. Афера чаще всего сопровождается новоиспеченной компанией. Человек создающий фирму для аферы в своих рассуждениях обязательно от чего то отталкивается, поэтому место регистрации может быть обусловлено: облегченным способом регистрации либо ослабленным контролем в данном регионе; облегченным налоговым режимом; данный регион может иметь удобства в содержании и обслуживании фирмы.
Анализ визитной карточки
Рассмотрим наиболее распространенный элемент фирменного стиля – визитную карточку. Получить ее не представится сложным, а информацию к размышлению она может дать весьма богатую. Но вначале стоит отметить, что данная процедура предоставляет вспомогательный материал, который может дать направление дальнейшего изучения. Основывается данный метод на том, что человек при выборе варианта визитки руководствуется своими внутренними мотивами и как бы переносит свое мировосприятие на визитку.
Начинать изучение нужно с материала носителя:
– обычная бумага
– «лощеная» бумага
– бумага повышенной плотности
– рисовая или хлопковая бумага
Перечислен материал по порядку увеличения цены. Меньше всего информации дают два средних варианта. Обычная бумага говорит либо о режиме жесткой экономии у контрагента, либо о показном аскетизме. Дорогая бумага напротив – либо о высоких доходах обладателя либо о желании произвести на Вас впечатление. Способ печати:
– обычный
– офсетный
– глубокий
– трафаретный
– с подъемом
Способы также перечислены в порядке возрастания цены. О цене способа печати также говорят:
– наплывы (отсутствие острых углов на буквах);
– приводка (налезание или оттягивание одного цвета от другого);
– непропечатка сплошных полей;
– нелинейности в расположении букв (танцуют).
Повышенная стоимость также говорит об особом отношении фирмы (руководства) к фирменному стилю.
Логотип
Знак или название стилизованное под знак либо просто название может о многом сказать. Название по смыслу уже выражает намерения своих создателей – достаточно вслушаться. Например финансовые аферисты тяготеют к расплывчатым ничего не говорящим формулировкам – «Евроазиатская трастовая компания». Изучение логотипов само по себе занятие весьма объемное, поэтому ограничусь наиболее распространенными характеристиками:
– похожесть на общеизвестные символы – внешнее сходство с распространенными знаками
– замкнутость – символ направлен в себя или во вне – показатель направленности деятельности самой фирмы (например символ заключенный в круг – самый замкнутый вариант, в многоугольник – тенденция к прорыву во внешнюю среду).
Цвет:
– фиолетовый – некая утонченность, стремление к размеренности, избегание резких обострений, творчество без сильных эмоций;
– синий – артистичность с переходом в аферизм, высокая подозрительность, скрытность;
– зеленый – спокойствие и уравновешенность;
– желтый – креативность, непостоянство, стремление к частой смене лошадей;
– «золото» – высокое самомнение, кичливость, а чрезмерное наличие золотых оттенков говорит о кичливости, амбициозности, спеси;
– коричневый – высокая работоспособность при возможно ограниченных интеллектуальных ресурсах;
– красный – импульсивность, агрессия, возможна поверхностность суждений;
– монохром – черный, белый, серый – стойкость, принципиальность, воля, максимализм и способность «рубануть с плеча».
Мотив создания
Характеристика, говорящая о многом:
– насаждение иллюзии или дезинформирование о реальном положении дел;
– избыток или недостаток средств;
– активность свежесозданного отдела рекламы или маркетинга;
– персонификация босса, навязывающего свое решение;
– погоня за модой.
Данные мотивы являются показателями ненормального положения дел на фирме например плохое финансовое планирование, авторитарный стиль руководства и дисгармония в развитии, интеллектуальные изъяны руководителя, отсутствие личной ответственности.
Анализ рекламной деятельности компании
Фирма прилагает усилия по формированию имиджа всегда с одной целью – создать соответствующее впечатление о себе. При этом самый простой и распространенный способ это работа со СМИ – реклама. Особенно актуален данный способ изучения фирмы по той простой причине, что заказчик фактически диктует исполнителю что нужно делать а иногда и как нужно делать. Соответственно анализ рекламной компании фирмы может дать почву для размышлений.
Можно обратить внимание на такие моменты как:
– кто занимается рекламой (сама фирма или рекламное агентство, если агентство то какое – известное или нет)
– насколько активна и обширна рекламная компания
– какова структура рекламы (обычная реклама, скрытая реклама, благотворительность, участие в политических движениях и партиях ) это показатель устремлений фирмы (и ее руководства) и показатель экономической базы
– наличие разного рода «ляпов» в рекламном продукте (их изучение и анализ могут навести на интересные выводы)
– как часто употребляется однородная информация в разных рекламных продуктах одной и той же фирмы (чем чаще на что то обращают внимание тем ниже вероятность правдивости этой информации)
– определения рабочего алгоритма рекламной компании – предполагаемого поведения аудитории (по замыслу создателей) после обработки рекламой
– на кого направлена реклама (на какой социальный слой), каков конкретный профиль аудитории – определяются по задействованным в рекламе образам, намекам на реального персонажа (какими речевыми элементами пользуются персонажи: фразеология, ключевые слова, обороты… т.е. на кого похож, а соответственно с кем по замыслу создателей ассоциируется данный персонаж), а исходя из сравнения рекламного предложения, аудитории и используемых методик воздействия строятся выводы о истинной цели рекламодателя.
Наиболее простой и в то же время достаточно эффективный метод анализа рекламной компании это так называемый контент-анализ. Его суть заключается в выявлении конкретных смысловых единиц и подсчете частоты их появления. Выполняется такой анализ в несколько этапов:
– Определение направления поиска, т.е. какие смысловые единицы нужно искать. Это то, что вы хотите продиагностировать, иначе говоря оперативные версии или гипотезы: личностные качества лидера, стратегия фирмы, скрываемый негатив, девизы, лозунги, социальная принадлежность и т.п. Далее составляется список этих смысловых единиц (поле поиска).
– Выявление индикаторов – способов оформления смысловых единиц языковыми методами. Это могут быть отдельные слова, фразы, обороты, элементы сленга. Индикаторы вписываются рядом со своей смысловой единицей. Далее выбирается единица измерения: частота употребления смысловых единиц, число занимаемых строк, площадь газетной полосы, длительность вещания… Проделанная работа есть ни что иное как система правил анализа рекламной информации. – Собственно анализ. Подсчет и выводы о вероятности того или иного отклонения можно вручную, но удобнее с помощью программ полнотекстового поиска. Такое изучение рекламы дает достаточное количество информации об устремлениях рекламодателя, задействованных методах, факторах риска и тому подобных моментах.
Источники информации о контрагенте
Важнейшее значение для обеспечения безопасности предпринимательства от возможных преступлений в отношениях с контрагентами является получение достоверной информации об их финансово-экономическом положении, деловой репутации, личности руководителей и т.п. Для решения данной задачи предприниматель может использовать следующие источники.
В регистрационных органах можно получить следующую информацию:
а) об оплате уставного капитала – какая часть уставного капитала оплачена и в какой форме;
б) об учредителях юридического лица, их долях в уставном капитале;
в) о руководящих лицах контрагента с целью их идентификации, (при учреждении юридического лица в перечень документов входит протокол общего собрания, на котором назначается директор, реже – и главный бухгалтер).
Обращение в налоговую инспекцию и пенсионный фонд по месту нахождения предприятия-контрагента может дать следующие данные:
а) о наличии задолженности в бюджет и внебюджетные фонды;
б) для банков – о наличии предписаний, запрещающих производить банковские операции, т. к. при открытии расчетных, ссудных счетов на это дается разрешение налоговой инспекции и пенсионного фонда.
Лицензионная палата – информация о наличии у контрагента лицензии на осуществление данного вида деятельности. В противном случае изъятие как вещественного доказательства товаров у надлежащего приобретателя может причинить последнему убытки.
Общество по защите прав потребителей где, как правило, имеется так называемый «черный» список постоянных нарушителей, с которыми не рекомендуется иметь деловые отношения.
Местный комитет по статистике. Путем письменного обращения, за фиксированную плату можно получить бухгалтерскую отчетность и статистические данные по интересующему предприятию.
Обращение в негосударственные организации, специализирующиеся на сборе информации (создании базы данных) по неблагонадежным клиентам и партнерам.
Правоохранительные органы. В соответствии с Приказом МВД Российской Федерации № 319 от 24 ноября 1994 г. «Об утверждении Инструкции о порядке предоставления информации на договорной основе» Главному информационному центру (ГИЦ) МВД России и информационным центрам (ИЦ) МВД, УВД разрешается предоставлять на договорной основе информацию банковским учреждениям и юридическим лицам, действующим в сфере кредитно-денежных отношений. Предусмотрено, что информация может предоставляться о наличии, либо отсутствии в учетах соответственно ГИЦ, ИЦ следующих сведений о проверяемом лице:
– дата (даты) и статья (статьи) осуждения за совершенные преступления;
факт нахождения в розыске.
Оплата за предоставление информации устанавливается в размере трехкратной минимальной оплаты труда.
Региональные союзы (ассоциации, объединения)
предпринимателей, которые должны обеспечивать защиту прав предпринимателей. Однако на сегодняшний день эффективность деятельности этих организаций невысока и бремя защиты ложится на самих предпринимателей.
При торговле некоторыми видами продукции может использоваться информация санитарно-эпидемиологических служб, например, о наличии сертификатов на данные продукты питания.
Перечисленные и другие источники информации о контрагентах (партнерах, клиентах, заемщиках) вполне могут использоваться предпринимателем или различными подразделениями (например, службой безопасности) в практической деятельности. Трудность же состоит в том, что не из всех организаций можно получить информацию свободно и на законных основаниях. Многие источники предполагают тесные неформальные связи с указанными учреждениями, которыми обладают далеко не все предприниматели.